进入21世纪，随着信息技术的迅猛发展和电子商务的全面普及，企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，传统营销理论己经不能完全胜任中小企业的市场竞争需要了。网络营销的出现打破了传统的企业营销和运作方式，从不同的角度、不同的层次深刻地影响着企业的经营管理思想和方法，对于那些规模较小、实力较弱的中小企业来说,网络营销以“低成本，范围广，时效长，效果强”成为中小企业做得起的营销。这对中小企业来说无疑是前所未有的机遇，使其与实力雄厚的大企业具有了同等的服务于全球消费者的竞争机会。懂得利用网络进行营销的企业也获得了丰厚的回报。
然而，我国企业，特别是中小企业对网络营销缺乏全面的了解和正确的认识，在网络营销过程中走了很多弯路，遇到很多问题。
本文围绕网络营销这个话题，对网络营销的概念、特点、内容进行了论述，在此基础上分析了我国中小企业网络营销存在的问题，并在网站建设、网络推广、营销策略方面提供了建议。
本论文的创新点就是作者较好的将理论与实际联系起来，而非纯理论性的研究，有作者亲历过的对中小企业网络销切实可行的应用对策及方案。中小企业占我国企业总数的99%以上，成为了我国经济保持高速发展的重要保证，能够帮助它们更好的利用网络营销，具有非常重要现实的意义。本人以三年多的网络营销行业从业经验，通过此论文总结和分析一下当前中小型企业网络营销存在的问题，提出中小企业网络营销的应用对策，供更多的中小企业借鉴，能更快更好的应用好网络营销，从而立于不败之地。
关键字：网络营销 中小企业 营销策略
随着网络技术的日渐成熟，互联网已成为日常工作生活中必不可少的工具，网络营销在近10年的营销界中成为受追捧的营销理念，也给竞争激烈的中小企业带来了新的机遇和挑战。大型企业在资金、品牌等方面有其特有的优势，能够拥有更多的机会，而中小企业由于资金实力相对薄弱、企业规模受到了限制，想要占领更大的市场，应避免与大型企业正面冲突，需要寻找到有别于传统的营销模式、管理模式和营销观念。网络营销由于其独有的特点，实践证明成为中小企业成长的“催化剂”。
任何新鲜事物的发展都有个过程，中小企业网络营销也在摸索中前进，有的已尝到了甜头，也有的受过不少伤。此次笔者选择《中小企业网络营销问题研究》，原因有两个，第一，笔者有过3年的互联网从业经验，借此机会梳理一下多年的工作体会及心得。第二，中小企业网络营销的道路还很长，也不可否认网络营销对于促进中小企业发展的积极作用，让中小企业从网络营销的一些误区中走出来，从而更好的利用好此先进的营销理念。
当今正是一个“虚拟扩张的时代”，网络营销带来企业营销革命性的变化，众多国内外学者及专家从不同角度、不同层面对其进行了深入的研究。其中大部分作品都是结合营销的4P理论模型进行展开阐述的，大中专院校使用的教材类的书籍更为突出遵循这个逻辑。目前，在这个领域著书立传的绝大多数都是理论界的专家，真正深入接触到中小企业网络营销的实战专家还是个空缺，因此，理论研究已经达到了很高的水平，但是有关于专项研究中小企业网络营销的著作目前还是个空白。
网络营销在我国已经被证明是一种经济、快速、有效的营销手段。CNNIC最新发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月，中国中小企业中接入互联网的比例达到了92.7%，中小企业拥有独立企业网站或电子商务平台中网店的比例达到了43%。目前拥有网站或网店的中小企业中，绝大多数都已经开始尝试网络营销，我国广大中小企业步入网络营销时代的步伐正在加快。
尽管CNNIC报告显示，当前我国中小企业入网率已经高达92.7%，但是网络应用水平却并不高，呈现出高入网率，低应用度的状态。调查显示，目前中小企业网络应用还主要集中在客户服务和企业内部管理方面。
而事实上，如何获得客户、拓展市场是关乎中小企业生存的最紧要需求，但目前中小企业中电子商务和网络营销方面的互联网应用水平还偏低。目前仅有42.1%的中小企业曾经利用互联网进行过营销和推广工作，而利用当前互联网百度搜索引擎进行营销的比例更是只有15.4%。
42.1%和15.4%相对于92.7%而言还相差甚远，并且这一数据中还存在着较大的行业或者地域的差距，例如第二产业的中小企业利用互联网进行过营销和推广工作的比例高于第三产业的中小企业。其中，制造业中小企业中61.7%曾经利用互联网进行过营销和推广工作；而批发和零售业中小企业中只有34.1%曾经用过同样的方式；东部发达地区中小企业利用互联网进行过营销推广的比例也显著高于中部地区和西部地区，达到50.5%。
2010年，我国网民规模达到4.57亿， 其中搜索引擎用户规模达3.75亿，年增长9319万人，增长率达33.1%；使用率方面也增长了8.6个百分点，达81.9%。搜索引擎跃居网民各种网络应用使用率的第一位，而互联网门户的地位也由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站。
中小企业网络营销手段主要以建立企业门户网站和搜索引擎竞价排名，但是很多中小企业认为只要建一个网站并在搜索引擎竞价排名中抢得先机，拥有高流量，就会有大批客户涌上门来。但据调查，目前网络营销的基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后，没有主动与企业联系。虽然企业为这些访客提供了能够进行进一步联系的种种方式:电话号码、邮寄地址、QQ,MSN,E-mail等等，但往往难以挽留访客，更不能带给企业最现实的营销目标:销量增长。因此，认真研究中小企业的现行网络推广策略，详细分析问题所在，并且提出网络推广的新思路和新对策显得尤为关键。
相比较而言，使用过搜索营销的中小企业相比较未使用过搜索营销的中小企业，未来的搜索营销使用倾向要更加积极。仅14.9%的搜索营销广告主未来计划减少在搜索营销方面的 投入，超过85%的中小企业未来将保持现有投入或增加投入。可见，多数搜索营销广告主对于搜索营销的效果还是持肯定态度。
国外发达国家互联网的应用较我国要早很多，在应用方面涉及的领域和深度都会更广泛，在网络发达国家有很多网络营销著作，由于不同国家的国情有差异，因此其他国家的著作，仅能作为参考资料，很难真实的反映我国中小企业网络营销存在的问题，当然也很难提出相应的解决方案。本文主要研究方向是我国中小企业网络营销现状及应用问题，对国外网络营销不多做探讨。
本文主要研究如下三个方面的内容:
1.网络营销及其特点的分析
2.中小企业网络营销存在的问题分析
3.中小企业如何正确应用网络营销分析
本文创新点:本文整理出来的问题均为笔者在从业期间，对中小企业用户时所反映出来的问题，不但真实而且具有代表性。提出的应用对策也是经过实际验证过的，因此，本文超脱了很多作品的纯理论研究，更具有实际可操性。
当今小到三岁孩童、大到95岁高龄老奶奶都成为了网民，可见网络对我们当代生活的影响之大，随着网络的普及网络营销已不再是一个新的话题，也不再是一个新生事物了，而是伴随互联网的迅速发展必然出现的一种营销方式。互联网改变了世界，改变了企业的营销环境，改变了信息传播的速度和广度，改变了消费者的购买需求，从而改变了消费者的购买行为，当然营销方式的改变也是势在必行!一些先知先觉者，敏锐的将眼光从传统媒体转向了网络媒体，从传统营销方式延伸到了网络营销，将这个充满无限商机的虚拟世界转化为企业的掘金利器。但是，对于众多企业市场人员，尤其是缺乏复合型人才的中小企业而言，对于到底什么是网络营销可能还存在诸多困惑。
“网络营销是整体营销活动的组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。”网络营销又称之为:网上营销、互联网营销、在线营销以及网路行销等。简单而言，就是基于网络的营销。网络营销的特点有两个方面:一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。
网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。网络营销与传统营销一样都是为了实现企业营销目的，但在实际操作和实施过程还是有较大的区别。网络营销包括以下主要内容：
（1）科技的发展与互联网的普及；
随着电子技术与通讯技术的产生与发展，互联网应用的领域逐渐从军用向商用和民用转变。互联网经过多年迅猛发展，我国互联网普及率也在逐年提高，2011年1月，据中国互联网络信息中心((CNNIC)在京发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》(以下简称《报告》)。《报告》数据显示，2010年12月,我国网民规模继续稳步增长,网民总数达到 4.57 亿,互联网普及率攀升至 34.3%,较 2009 年底提高5.4个百分点。全年新增网民 7330 万,年增幅 19.1%。截至 2010 年底,我国网民规模已占全球网民总数4的 23.2%，亚洲网民总数的 55.4%。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。
（2）国家政策的推动
国际金融危机以来，我国加快了转变经济发展方式的步伐，国家出台了一揽子扩大内需的政策，内需成为我国经济发展的主要动力，最终消费对经济增长的贡献率不断提高。国家和政府对于企业信息化的重视，以及大力推进工业化和信息化融合的举措，对于中国中小企业互联网接入水平大幅提升起到了积极的促进作用。一方面让中小企业认识到了互联网的价值，另一方面从政策上保障了中小企业能够很便捷地享受互联网服务。
“十一五”期间，我国网民规模跃居全球第一，宽带普及率接近 100%,企业互联网应用更加深入，互联网建设引领我国信息化快速发展，有力地促进了经济发展、社会进步和人们生活方式的变革。
（3）市场机会的牵引
随着市场营销学在全世界的广泛传播和应用，对市场营销的一些规律性问题的研究日益深入，一些新的概念和原理不断涌现，市场营销的研究领域也逐渐扩大。我国在这方面的研究和应用也有了突破性的进展，其发展特征由市场为导向转为需求为导向，市场的竞争也由技术转为营销手段的竞争。然而随着信息化的发展，消费者掌握商品的信息也是越来越多，价格的竞争也日益明显，经营者只有尽可能地降低商品从生产到销售的各个环节所用的成本，缩短运作周期。网络营销的开展，可以节约大量销售成本，可以减少库存商品对资金的占用，可使经营规模不受场地的限制，可便于采集客户信息等等。这些都可以使得企业经营的成本和费用大大降低，运作周期缩短，从根本上强化企业的竞争优势。
（1）观念问题
绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，特别是中小企业，它们没有意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，认为网络营销是只有大公司才能做的事情，把网络看得过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用这一高科技产物。
（2）安全及信用问题
互联网的日益普及，网络安全问题也日益突出，一直以来，基于开放性网络的电子商务，由于电子线路的可窃听性、电子信息的可复制性以及互联网软、硬件存在的一些缺陷，致使网上欺骗、黑客攻击、网上盗窃、病毒侵害等非法现象时有发生，加之人们的安全防范意识还比较淡薄，电子商务的安全性受到质疑，大大降低了大众对电子商务的信赖程度，另外欺骗与欺诈行为、抵赖行为时有发生，如此一来，社会信用环境岌岌可危，制约了电子商务的发展。
（3）网络营销策略水平不高，效益不佳
对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国清的网络营销策略。不少企业还只能沿用过去传统实体市场营销策略，网络营销效益不高。据悉，目前全国开通网上购物的商业企业，迄今尚无一家盈利，不少网上商店开张不久即宣布倒闭，少数几家也是依靠现时的实体商场的信誉而勉强维持。
（4）人才问题
网络营销需要人才是多面手，不仅要懂得营销、行业发展动向、相应产品知识、还应熟悉本公司的全面运作流程，当然更要懂得电子商务。目前，我国高校中开设电子商务本科专业的有350多所、专科的有700多所，但是，由于电子商务是一个新兴的学科，国家缺少必要的指导，致使教学计划混乱、人才培养目标不明，相当比例的毕业生难以适应电子商务发展的需要，人才短缺局面得不到缓解。
网络又称互联网，一种计算机交互技术。它的出现改了世界，它的出现彻底改变了营销环境，网络的作用无法低估，它的出现是人类迈向“地球村”最坚实的一步。原因是它显著的特征:全球性、海量性、交互性、即时性、成长性、多媒体性、高效性、整合性、经济性、技术性等。网络营销作为一种借助网络的营销活动，也因此与传统营销有了很大的不同。具体来讲网络营销呈现如下特点：
由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换，企业可有更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。如此一来，企业不仅可以在有限的市场中扩大影响力，还可以增加新的目标群体。例如:在传统营销中要想将产品销往国外，要么企业要派人去到相应国家开拓市场，要么通过外贸公司为桥梁，要么参加各种展览会，而这些方式都存在成本高的问题，很多中上企业都不敢轻意去尝试。网络营销则使得企业可以脱离时空限制达成交易成为可能，市场的全球性也就成为了必然趋势。
市场信息的获得对于企业做市场调查是必不可少的，而互联网海量的信息使得企业的信息源变得通畅，很多过去要经过长时间、耗费大量人力和物力方可得到的信息，现在网络上可以说是唾手可得。同样对于购买者也同样如此，过去的营销活动中购买者经常上当，原因是信息不对称所致，现在更多的购买者在购买之前都可从网络上获得相关信息，从而减少了购买风险。如此一来，企业要赢得竞争，则在各方面都提出了更高的要求。
互动性是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。通过链接，用户只需简单地点击鼠标，就可以从厂商的相关站点中得到更多、更详尽的信息。另外，用户可以通过广告位直接填写并提交在线表单信息，厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息，进一步减少了用户和企业、品牌之间的距离。同时，网络营销可以提供进一步的产品查询需求。
在网络营销的过程中，将对多种资源进行整合，将对多种营销手段和营销方法进行整合;将对有形资产和无形资产的交叉运做和交叉延伸进行整合。这种整合的复杂性，多样性，包容性，变动性和增值性具有丰富的理论内涵。比如:广告联盟的成功运作，友情链接的交换。都体现了网络资源的整合性这个特点。
网络营销的低成本性这是公认的。通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。例如:过去采购员经常要四处奔波，寻找供应商，可谓是劳命从伤财，现如此企业的采购员只要轻点鼠标就能找到很多想要的采购信息，节省了企业很大笔开支。
网络营销的低成本性这是公认的。通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。例如:过去采购员经常要四处奔波，寻找供应商，可谓是劳命从伤财，现如此企业的采购员只要轻点鼠标就能找到很多想要的采购信息，节省了企业很大笔开支。
网络营销彻底改变了买卖双方的主导位置，在传统营销活动中企业主导、强迫式的推销方式为主，而在网络营销活动中则更多的表现为消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的销售。在当今消费者越来越重视自己的权益、越来越追求个性消费的的市场环境下，网络营销有他独特的魅力。企业可以较好的通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系，从而培养更多终身价值顾客。
随着网络技术的发展，网民数量的急剧增加，网络消费的普遍性，意味着网络是一项极具开发潜力的市场渠道。据权威媒介报到当前互联网的使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，无疑这是一个非常具有成长性的营销手段。
网络营销对比传统营销而言，要求的人才不仅具有营销专业知识和良好的体能，而且要有计算机网络知识，原因是网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。
根据《中小企业促进法》，职工人数在2000人以下，或销售额在3亿元以下，或资产在4亿元以下的企业都可划为中小企业。在IT时代由于技术开发需要更多的知识而非人工，IT企业尤其是软件企业人员规模都很小。在我国目前有约13000家软件企业，57. 6%的年营业额在500万元以下，超过1亿元的企业不超过5%，超过10亿元的企业只有35家，这样绝大部分都要进入中小企业范畴。由此可见，中小企业的发展将是我国经济发展的保证。
现如今很多的中小企业也己经意识到网络的重要性，但网络营销作为一种新式的营销方法，目前还存在着许多需要迫切解决的问题。具体归纳如下：
在网络时代，中小企业相当一部分企业仅仅把上网看作是赶时髦、追潮流。有近一半的己建网站的企业只认为建了网站就算是开展了网络营销了，而没有真正全面开展网络营销活动。网站成为企业的摆设，而没有成为营销平台。本人从业期间发现，大部份企业建网站并没有明确的目标，更多的是为了建网站而建网站。甚至有的企业主建网站是中为了满足虚荣心而己，别人有我也要有的攀比心态，在刚开始建站时只是一味的要求网页要设计的新颖，有动感，有足够的视觉冲击力，而没有从其产品的专业度、客户的需求角度出发，经常出现外行指挥内行，导致很多专业的设计师无所适从，也有的设计师出于迎合客户的心态而违背自己的设计理念。因此，我们经常会看到有些网站进行时会有长时间的FLASH动画，有的网速慢的出现长时间打不开一个网页的事情发生。这还不算，还重要是很多中小企业的网站成为信息孤岛，无任何链接。信息陈旧，有数据显示，大量的企业网站三个月无一次信息更新，笔者所知有不少企业从建站直至二年空间租用期到均无一次信息的更新。追究原因多种多样，有的是企业主无这方面的意识，有的是网络服务提供商服务不到位，也有的是中小企业缺乏必要的人才。
图3-1 中小企业网站更新频率
图3-2 中小企业网站效果评价
根据国家权威机构发布的数据，截至2009 年 3 月底，我国实有法人企业共 756.56 万2，除去我国大型企业（8.54 万3），估算 2010年实有法人资格的中小企业约在 748 万。这其中绝大部份是民营企业，而我国民营企业发展总共只有20多年的历史，大部分的民营企业规模小、资本薄弱，尚处于资本的原始积累阶段。因此，对于我们国家的中小企业来讲求生存还是发展的前提。当前，我国中小企业还存在融资渠道狭窄，抵御市场风险的能力较弱，面临着资金缺乏的困境。第三方数据统计分析服务提供商CNNIC统计分析，中小企业开展网络营销应用主要面临人才和资金的难题。其中，43%的中小企业缺乏必要的资金投入，而高达76%以上的中小企业却都表示非常需要网络营销人才的加入。
中小企业由于规模和体制问题，很多不愿意专门设立一个部门来实现网络营销,其实网络营销是一支需要复合型人才聚合的“特种部队”，只有真正重视这支“奇兵”，才能在企业营销里，也能有力的支援企业的传统营销。
对于这个误区，企业家负有责任。特别是我国的中小企业家族式管理和行政式管理占主导地位，企业不愿意招聘高水平的管理者，使得企业缺乏高层次的管理人员，导致企业的管理水平低下，管理方法落后。其实，企业真正重视网络，就要重视网络人才，给其发展空间和培训机会，很多中小企业由于不是专业的网络公司，觉得网络人才可有可无，有的老总遇到问题，常见的一句话就是“外包给一家建站公司不就得了吗”，其实这句话没有错，但问题是，无论是企业发展的哪个阶段，做网络营销都切不可过于依赖外部，即使外包，也必须有自己的网络营销骨干，这出于两个原因，一个是企业保密需要，现在公司的网站的很多信息都是公开的，竞争对手往往可依据网上的公开信息进行情报分析，哪些信息该发布，哪些信息该如何发布，这些都必须由企业市场人员考量;二是有的企业的网络营销本身就是一个业务项目单元，是企业回款重要的组成部分，网络营销人员的重要性就不言而喻了。
随着市场经济的不断发展，许多中小企业管理水平跟不上，管理方面呈现很多不足，信息化水平偏低，影响了网络营销的顺利进行。笔者多年的工作中发展还有不少企业存在营销观念尚处在产品观念、质量观念和推销观念的旧营销观念。在经营过程中很多企业还是领导的“三拍”决策:决策前拍脑袋，决策中拍胸膛，决策后拍屁股走人。然而开展网络营销，要求中小企业必须以先进技术为支撑，对传统营销的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性变革，围绕核心业务开展流程重组，重新设计和优化企业业务流程，从而使技术与企业的管理和运营有机结合起来。许多中小企业管理方法陈旧，对网络营销认识不到位，不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑，是技术部门、营销部门还是信息中心?管理体制和管理模式无法适应网络营销的要求，网站的信息很难得到及时反馈，信息系统无法起到应有的作用。
中小企业网络营销发展到今天虽己不是新鲜事情，但仍有很多中小企业仍将网络营销拒之门外。追其原因不难发现，当前网络服务公司存在鱼目混杂、从业人员素质参差不齐，利用很多中小企业缺少网络方面的知识，提供的产品和服务并不能真正给企业带来效应，因此不仅没有取到弥补中小企业人才不足的缺陷，还让很多企业主对网络营销失去了信心。另外网络的安全性问题也是开展网络营销的一大阻碍。由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险。网上交易安全性是中小企业与消费者共同担心的问题。商家为了制定有效的营销策略，过多地获取了用户的个人资料，使互联网上个人隐私遭侵犯、信用卡被盗用，电话骚扰不断，电子信箱地址被他人利用，造成垃圾邮件堆积如山，影响了用户正常的通信。这些都造成了中小企业对互联网安全的不信任，进而影响到网络营销发展策略在中小企业施行的切实可行性。
截止到2010年12月，仅有27.8%的中小企业建立了独立企业网站。众所周知网站是企业开展网络营销的基础，但许多中小企业初次建站往往对互联网及网站的作用认识不深，企业没有很好的了解自己的消费者群体习惯，在设计上只注重美观而忽略了网站的营销功能。据统计，一半以上的中小企业对网站功能要求不高，比较关注的因素有价格、首页的美观性等，近40的企业对网站需求不明确，但期望建立网站可以增加销售，关心网站推广方法的企业占25，有22%的企业表示对网站的作用有疑虑。
对于中小企业来说，建设网站的目的不是观赏，而是营销，网站营销根本目的是增强企业的竞争力、增加或提高销售或服务、增进与消费者或客户的交流与沟通、提高企业生产效率、降低经营成本、优化资源配置。但是，值得注意的是:大部分中小企业并没有网络营销意识，不知道如何利用网站进行营销，尤其是对于网站的实际作用并不看好!在他们的思想里建立网站只是不要落伍?可以想象，这样的建站态度是无法体现网站价值的，只能成为一个摆设。
一个网站是否可以发挥作用与网站建设的专业化程度密切相关，因为网站是企业开展网络营销的基础，但在企业做出网站建设决策时，多方面的因素决定了一些企业网站的先天不足，尤其在企业第一次建立网站时表现更为明显，当网站运作一段时间之后需要改版和升级时，企业的认识要深刻得多，但仍然存在不少潜在问题。
企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会，把网络营销纳入企业总体营销战略中来。经常看到很多企业网站，页面粗燥，图片不显示，链接出错，网站内容许久不更新(很多网站自开通后就更新过网站内容)，网站的作用近乎为零。意识薄弱行动迟缓是国内中小企业网络营销的瘤疾，据悉，企业的顾虑主要集中在，不知网站的根本用途何在?还有很多中小企业由于缺乏技术和营销人才，对网络营销的认识和推广往往一知半解，感觉网站过于神秘，自己无法接受。
企业开展网络营销，首先要从意识上重视互联网的作用。对企业信息沟通来说，再没有一种手段如此经济和富有潜力。我们不讲网上营销是最有效的，这是因为网络的特点决定了人们只有利用好了这些特点，才能发挥它的最大作用，它是最具潜力的。你对信息沟通的要求越强，就越能通过互联网收益。
企业开展网络营销，还要求掌握丰富的互联网知识。搜索引擎，电子邮件，论坛，发布信息等虽然是经常听到或用到的东西，可真正掌握也需要认真分析和对待。网络虚拟出来的社区，有它自身的许多特点。要加大对网络营销的投入，吸引网络营销的专业人才。今时今日，不把网站当成时尚的摆设，要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。
根据网络营销的技术性特点，我们应该对各方面资源配备不足中小企业为何在开展网络营销时不易成功，其中很重要的原因适合网络营销的复合型人才不够，或者说中小企业没有这方面人才的储备和培养。当前，随着市场的需要，越来越多的学校开始设制网络营销专业，报读的人数也是有增无减。截止2010年报9月为止，全国开展电子商务专业的本科院校、专科和中等职业类院校超过2000所，而电子商务专业却成了就业难的一个专业，而事实上社会对电子商务专业类人才的需求非常旺盛。百度商业运营副总裁沈皓瑜表示:“搜索营销人才需求量的缺口达100万，这还只是一个保守估计。专业性人才非常难找，这己成企业开展搜索营销时碰到的最迫切问题。”搜索引擎仅仅是企业开展网络营销的一个工具，而仅懂搜索引擎营销的网络营销人才缺口都己经达到了100万!同时，来自阿里巴巴的报告也显示，超过70%的中小企业表示影响企业电子商务与网络营销效果的最核心因素是实战实用型人才的匾乏，仅阿里巴巴B2B电子商务平台上的企业对实用性网络营销人才的需求总量就超过200万人。
当前出现一边是电子商务类专业人才找工作难，一边是上百万的实战网络营销人才的无处可寻，为什么会出现这样的错位现象?
网络营销在国内的实践发展虽有近十年的历史，而由于其兼传统营销和互联网技术为一体，实战网络营销人才不仅需要懂得书本上学到的电子商务和营销知识以及基本的IT技术，同时更需要结合企业的实际行业和业务特点，需要具有较强的动手能力。而对于在企业内担任网络营销经理或主管的中高级人才同时不仅要求具有基本的实操能力，同时更需要具备市场的分析能力和企业的营销策略规划与执行能力。”
因此，中小企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
前面介绍到了网络营销和传统营销一样都需要分阶段来实施，以下就企业处在不同发展阶段时其网络营销实施模式进行分析
（一） 初创阶段
根据初创阶段企业的自身特点，企业可以通过利用一些费用较低的网络营销策略对产品进行宣传、推广，如:域名策略、BBS、在主要的B
1、域名策略。对企业来说，域名是网上的品牌商标。目前我国许多企业由于对互联网认识滞后，反应迟钝，自己的域名被国外企业或个人抢注，蒙受了巨大损失。因此，抢先注册域名，保护网上商标非常重要。域名又分为国际域名、中国域名、中文域名等，对于处于初创阶段的企业来说，本着成本控制的考虑，应注意优选域名，一般来说，国际域名(以.com/. net结尾)和中国域(以.cn/. com. cn结尾)应作为第一优先考虑的对象。
2、BBS。 BBS就是网上提供的一块公开“场地”，任何人都可以在上面进行留言回答问题或发表意见，好比在一个公共场所进行讨论一样，可以随意参加。企业可以根据BBS所讨论的问题，看准目标市场，适时的进行产品的广告和宣传。这样的效果较好，而且费用少。但是值的注意的是，要遵守网络礼仪，不然就会给企业和产品造成负面影响。
3、在主要的B
4、E-mail广告。E-mail是Internet便用最厂的通信方式，它具有成本低，信息传递速度快，发送的数量基本不受限制的特点。中小企业可以通过邮件列表提供商，如新浪、网易、搜狐等，向其购买针对性顾客的邮件地址。采用邮件群发方式实现。为了实现较好的营销效果，电子邮件营销的必须遵循基本规则是:基于消费者的许可。
5、竞价排名。竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式，按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同一关键词的网站进行排名的一种方式。如今搜索引擎是应用最广泛的网络服务，每天有上千万中国网民通过搜索引擎寻找各种信息。目前百度是国内用户用得最多的搜索引擎网站，在百度进行竞价排名会有更多的成功机会。在企业的初创阶段应用竞价排名，可以使搜索者在搜索同类企业时，让别人知道该个个朴的存吞。
（二） 成长阶段
这个阶段，企业可以应用完善企业网站、注册成为阿里巴巴诚信通会员、竞价排名、联告等网络营销策略。
1、完善企业网站。前期我们己经对企业的域名进行了保护，到成长期企业有资金对网站进行进一步的完善，在网站上我们除了对企业品牌及产品和服务进行宣传、推广外，还应该提供一些在线服务，如解答消费者对企业产品的疑惑。
2、注册成为诚信通会员。阿里巴巴是全球最大的B2B网站，2002年3月10日阿里巴巴中文网站正式推出诚信通产品，主要用以解决网络贸易信用问题。它专为发展中企业量身定制，提供强大的服务，使顾客的成交机会提高7倍。企业可以利用这个平台跨越时间、空间、地域的阻碍，能够更快的扩大自己的市场。
3、竟价排名。这个时期的企业闺以让目已的企业严品在搜索栏的弟一页的前三个搜索结果里面，以提升企业的影响力。
4、SEO优化。SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎最佳化)是近年来最常用的一种网络营销方式，其主要作用就是通过一些技术手段，通过某些关键词将某个网站排列到搜索引擎结果页的前列，以增加网站的曝光率和点击率。
5、联告。联告属于多维定向广告，这个广告产品的特点是按照点击计费，把广告随着匹配结果发布到各大行业、地理门户等中小合作的媒介网站上。联告的优势在于可以制作以关键词、地理及时间精确定向组合的文字或图片广告，从而让企业产品最大程度上和目标受众关联。
（三） 成熟阶段
成熟期企业己经是一个现代化管理模式。企业的资金雄厚，企业也有了各方面的专业人才，拥有了一批自己的忠诚客户，市场上还存在着大量的潜在客户。在这个阶段企业可以用到的网络营销策略有:建立销售型企业网站、在专业门户网站和综合门户网站投放广告、企业博客等。
1、建立销售型企业网站。在企业网站上进行网上销售，成为一个功能完善的网站，可以完成订单确认、网上支付等电子商务功能，即网站本身就是一个销售渠道。
2、建立本行业门户网站。由企业整合本行业资源，带动领导本行业发展及舆论。
3、专业门户网站广告。专业门户网站的主要特点是紧紧围绕某一细分行业展开和扩展营销信息。因此，网上信息具有深层递进的明显特点，容易形成稳定的网民基础。在专业门户作横幅广告，针对性很强，能够吸引到消费者的可能性大大提高。
4、综合门户网站广告。所谓综合门户网指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。目前综合门户网站的业务包罗万象，成为网络世界的“百货商场”或“网络超市”。在我国，典型的门户网站有新浪网、网易和搜狐网等。在综合门户网上做横幅广告可大大提高企业的知名度。
5、企业博客。博客广告是一个产生忠诚顾客的途径。企业可以自己建立一个博客，或者是在那些点击率高的博客里面做广告，形式上可采用文字广告或是链接广告等。同时，企业博客本身也是企业扩大影响力的很好途径。
6、微博。2010 年，国内微博客用户规模约 6311 万人，在网民中的使用率为 13.8%.2010 年是微博客快速兴起的一年。微博客凭借平台的开放性、终端扩展性、内容简洁性和低门槛等特性，在网民中快速渗透，发展成为一个重要的社会化媒体
众所周知，中小企业网络营销是一个系统工程，若要获得更好的网络推广效果，增加企业收益。首先要用一些可行的方法进行针对性的分析，用数据和现实来指导自己开展网络营销的步骤，除了选域名、建网站、宣传推广、关键词分析、流量的统计分析、使用搜索引擎的分析之外，还需要不同时期采用事件营销、邮件营销、博客营销、软件营销等网络营销方式。就中小企业而言，未来必将走的是“粗放式营销，精细化管理”之路，精细化管理就要企业好好练自己的内功，粗放式营销就是在营销的宽度上、推广方式上做文章。因此，我们应该明白网络不是万能的，但没有网络的营销也是万万不能的。
我国中小企业无论是在观念、资金、人才、管理配套、外部环境等方面都存在着一系列困难与瓶颈，这些问题严重的限制了中小企业网络营销功能的发挥。但不可否认网络营销一定会是企业未来营销的发展方向，作为一种全新的商务交易活动将会蓬勃发展。中小企业要能针对性的采取策略，加强对网络营销的认识和理解，同时其他社会服务部门提供更多的配合与支持，使得中小企业能够借助网络营销突破资源限制，降低交易成本，获得快速、健康、规范、和谐的发展。
本论文是在导师李秀凤老师的悉心指导和帮助下完成的。从论文的选题、资料的查阅、研究的思路、到最后论文的撰写等很多方面李老师都给与了重要的指导，我每一点滴的进步无不渗透着老师的关怀和心血。李老师渊博的学识、严谨的作风和豁达的态度都给我留下了深刻的印象。刘老师在我的生活、工作和学习中所给予的帮助，将会影响我以后的工作和生活。
感谢孙老师、朱老师、刘老师等在学习和生活方面给予我的关心和帮助。感谢我的同学在论文写作过程中给以的关心和帮助，没有他们的支持和鼓励不会有我不断奋进的动力，感谢我的家人，是他们给我学习的机会、给我足够的理解和支持，使我没有后顾之忧，全身心的投入课题工作并得以顺利完成学业。
最后，向所有在百忙中抽出时间参加论文评阅的专家、教授
[1]国内十余位著名的电子商务专家学者联合编著.电子商务战略,金融出版社;
[2]中国互联网络信息中心.中国互联网发展报告状况统计报告,2011；
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